Открываем аптеку руководство для тех, кто не боится трудностей

Самое важное в статье: "Открываем аптеку руководство для тех, кто не боится трудностей" с экспертными комментариями. Если возникли вопросы - задавайте их нашему дежурному эксперту.

Как открыть аптеку с нуля без фармацевтического образования

Попробовать свои силы в этом бизнесе может практически любой предприниматель, даже тот, кто не обучался данной специальности. Однако некоторые особенности все же есть для тех, кто задумывается: как открыть аптеку с нуля без фармацевтического образования.

Для реализации лекарств и сопутствующих товаров бизнесмен должен зарегистрироваться в налоговых органах как юридическое лицо. Это может быть ЗАО, ООО или ОАО. Самая простая форма предпринимательской деятельности – ИП – в данном случае не подойдет, так как предпринимателю обязательно нужно иметь на руках диплом фармацевта или провизора.

Регистрация юрлиц обычно занимает не более 5 дней, если документы подготовлены правильно и без нарушений. С чего начать эту процедуру? С выбора перечня услуг, которые будут оказываться населению.

Аптеки регистрируются под кодом ОКВЭД группы 24.42.1., дающей право на производство лечебных препаратов, включая асептические, розничную реализацию медицинских препаратов, продукции косметологии и других сопутствующих товаров.

Регистрация: пошаговая инструкция

Новичку в предпринимательстве, да еще без профильного образования, нужно особенно ответственно отнестись к подготовке документов для регистрации. Малейшая неточность – и придется все начинать сначала. До того как открыть аптеку с нуля, стоит подумать о помещении, где она будет располагаться.

И затем уже приступать к оформлению дальнейших документов:

  • лицензии в Росздравнадзоре на реализацию медицинских препаратов и товаров;
  • разрешения Роспотребнадзора (СЭС) на использование данного помещения под аптеку;
  • разрешения пожарной службы.

Перечень документов небольшой, однако при на их оформление уйдет не менее полутора месяцев. За каждым разрешением кроется длинный список необходимой документации.

Так, для разрешения из санитарного ведомства нужно будет:

  • заявление;
  • паспорт и ИНН предпринимателя (копии и оригиналы);
  • свидетельство о регистрации юрлица (оригинал и копия);
  • выписка из ЕГРН;
  • договор об аренде площади;
  • план помещения из БТИ;
  • договоры: на медосмотр персонала, на вывоз отходов, на дезинфекционные услуги и стирку белья;
  • мед.книжки сотрудников;
  • акт обследования помещения на предмет освещенности, влажности, соответствующей покраски стен и половых покрытий.

Органы пожарного надзора потребуют:

  • документацию учредителя;
  • свидетельство о наличии средств противопожарной безопасности и сигнализации;
  • акт замеров надежности изоляции электропроводов.

И заключительный, самый сложный шаг – лицензия от Росздравнадзора. В это ведомство следует представить обширный пакет документов:

  • Заявление по форме.
  • Учредительная документация (все копии).
  • Копия выписки из ЕГРЮЛ.
  • Свидетельство о постановке на учет в ФНС (копия).
  • Чек оплаты лицензионного сбора.
  • Сертификат специалиста (руководителя).
  • Договор об аренде помещения.
  • Копии трудовых книжек и дипломов всех сотрудников.
  • Копии допусков к использованию оборудования.
  • Копии разрешений Роспотребнадзора и Госпожнадзора.
  • План и характеристика лицензируемого объекта.

Все копии заверяются у нотариуса.

Требования к помещению и оборудованию для аптеки

Удачный выбор места для аптеки – половина успеха предприятия.

Самые лучшие места – в районе медицинских учреждений, если, конечно, удастся арендовать там помещение. Успешным может стать вариант открытия аптеки в районе новостроек. Здесь придется запастись терпением, зато через год-два у аптеки будет уже своя клиентура и авторитет.

Каким должно быть помещение?

Площадь его будет зависеть от того, какой именно аптечный бизнес собирается развивать предприниматель: аптека готовых лекарственных средств, производственная аптека, аптека-магазин или киоск. Для любой аптеки необходимо наличие торгового зала, склада, кабинета, санузла и гардеробной. Все помещения должны хорошо проветриваться, стены покрыты не осыпающейся краской, дающей возможность влажной уборки. Половое покрытие – легко моющиеся материалы, такие как керамическая плитка или линолеум.

Оборудование – особая статья расходов.

Что нужно, чтобы открыть аптеку в соответствии с современными стандартами? В первую очередь понадобится прибор для электронного учета товаров, их наличия, стоимости, срока годности, движения товара, для оформления электронных заказов поставщикам и т.д. Обязательно также наличие холодильного оборудования для хранения лекарственных средств. Каждая торговая точка оснащается контрольно-кассовым аппаратом и мини-терминалом для оплаты по банковским картам. Все оборудование можно приобрести у специализированных поставщиков готовых модулей для торговых сетей и в частности аптек, а можно и заказать под конкретные параметры.

Закупка лекарств

Рынок лекарств не только переживает бум популярности. Его еще и лихорадит из-за потока контрафакта.

Такие поставщики доставляют товар своим транспортом, они всегда доступны и надежны во всех отношениях. Если форма аптечного бизнеса предполагает и продажу сопутствующих товаров — косметической и парфюмерной продукции, детского питания и товаров для детей, — это также скажется положительно для данного вида бизнеса. Во-первых, это расширение ассортимента и привлечение большего числа постоянных покупателей. Во-вторых, это возможность оформить торговый зал структурно, отделами, что также импонирует взыскательному клиенту. Для закупки данного раздела ассортимента также легко выбрать постоянных поставщиков, соответствующих запросам по ассортименту, цене и качеству.

Персонал для аптеки

Владельцу аптечного бизнеса не обязательно иметь профильное образование (за исключением ИП).

А вот все его сотрудники должны иметь высшее образование — фармацевтическое или провизорское. Для нанятого руководителя-провизора обязателен еще и соответствующий стаж работы не менее трех лет. Другие сотрудники, отвечающие за получение, реализацию, учет и хранение, уничтожение просроченных лекарств, при трудоустройстве должны иметь диплом о высшем профильном образовании, трудовой стаж не всегда обязателен. Персонал должен отлично разбираться в продукции, а также хорошо ориентироваться в местонахождении тех или иных препаратов, поскольку все это работает на имидж аптеки. Раз в 5 лет весь штат сотрудников проходит повышение квалификации.

Доказано многолетним опытом, что много сотрудников нанимать не следует, это неэффективно и убыточно. Оптимальное количество – четыре человека. Это провизор-управляющий, два продавца для посменной работы и уборщица помещений. Бухгалтерский учет нужно отдать на аутсорсинг, чтобы не тратиться на зарплату штатного бухгалтера. Идеально, если владелец бизнеса имеет экономическое или иное финансовое образование, тогда вопрос бухгалтерии отпадает сам собой.

Цена вопроса

Вопрос, который у начинающих предпринимателей возникает в первую очередь: сколько стоит открыть аптеку?

В идеале все наоборот: сначала серьезная аптека для реализации готовых препаратов, а уже потом на ее базе можно открывать точки – аптечный магазин, аптечный киоск с тем самым минимумом для торговли в розницу. Поэтому за дело нужно браться, имея в активе не менее 1,2-1,5 млн. рублей. Грамотно составленный бизнес-план среднестатистического предприятия покажет именно такую сумму. (Далее расходы будут рассчитаны в долларовом измерении).

Если делать расчет на примере одной подобной аптеки, затраты складываются из следующих составных:

  • Регистрация предприятия, уплата пошлин, сборов, справок и разрешений – от 1700 долларов США.
  • Ремонт помещения и оплата аренды (обычно вносится за 3 месяца вперед) – до $4000.
  • Первоначальная закупка партии товара – не менее 20 тысяч долл.
  • На оборудование – до 7-8 тысяч долларов.
  • На зарплату сотрудникам (включая аутсорсинговые услуги) уходит не менее 2700 долларов.
  • Прочие расходы – вывески, витражи, штендеры, рекламные вывески и т.д. — ок. $200.
Читайте так же:  Как получить статус малоимущей семьи

Еще один вариант – аптека по франшизе

Эта современная и очень эффективная форма партнерства может идеально подойти для начинающего владельца аптеки.

В ней есть ряд преимуществ:

  1. Возможность открыть свою аптеку под марку готового бизнеса. Право на контроль сохраняется за сетевым партнером, однако предприниматель имеет финансовую и юридическую самостоятельность.
  2. Если это известная сеть с репутацией, вопрос с клиентами решается без проблем. Предлагая бренд, можно сократить расходы на продвижение.
  3. Франчайзер оказывает помощь в формировании ассортимента и рекомендует проверенных поставщиков.

Есть и отрицательные стороны у франчайзинговой аптеки. Это требования партнера, порой жесткие, по выбору помещения, ассортименту, ценовой политике и т.д. Но это уже вопросы, решаемые с конкретным франчайзером. Можно изучить много предложений и выбрать оптимальное.

Рисковать или нет?

Первоначальные вложения в аптеку немалые, и это может напугать начинающего бизнесмена. Поэтому нужно рассчитать свои силы и возможности.

Если вкратце, то у аптечного бизнеса есть такие минусы:

  • Он требует больших вложений еще до запуска.
  • От него не стоит ждать быстрых денег. Важно, чтобы деньги не были взяты в долг или под грабительские проценты, потому что окупаемость аптеки не самая быстрая и занимает, по российскому опыту, от одного до двух лет.
  • Трудно получить лицензию на открытие аптеки. На оформление документов уходит до полутора месяцев.
  • Много времени и сил занимают постоянные проверки.

Плюсов в открытии своего дела в данной сфере гораздо больше:

  • Это стабильный бизнес, который никогда не останется невостребованным. На сегодня спрос на аптечную продукцию по стране превышает предложение.
  • Средний чек в аптеке немногим отличается от чека в продовольственном магазине. При этом для аптеки требуется меньше площадей и транспортных расходов, чем в магазине.
  • Открыв отдел по продаже сопутствующих товаров – детских, косметических, питьевой воды и проч., можно привлечь гораздо больше покупателей.

Рентабельность средней аптеки закладывается в бизнес-план не более 10%. Однако при дальнейшей раскрутке бизнеса и расширении площадей и ассортимента эта цифра возрастает. В последующем аптека может стать сетью аптек, и это уже будет большой и стабильный бизнес, приносящий постоянный доход.

Правильное продвижение бизнеса

Так, недопустимо для привлечения покупателей намекать на наличие тех или иных заболеваний у клиента, приводить конкретные примеры заболевания и чудесного исцеления с помощью данного препарата, также нельзя использовать в рекламных целях фотографии несовершеннолетних, обращения к детям.

Что касается продвижения самой аптеки, то здесь хорошо работает реклама в соцсетях (на первых порах, пока открыта только одна небольшая точка), всякого рода указатели, флаеры, штендеры недалеко от входа, вывеска хорошего качества, оформление витрин. Если аптека сможет стать сетью, тогда стоит потратиться на рекламу и имиджевые сюжеты на ТВ и радио, в тех же соцсетях имеет смысл завести специальную страницу.

Отлично работает в плане привлечения постоянных покупателей услуга предварительного приема заказов на лекарственные средства, которых нет в наличии. Практически все аптеки имеют службу доставки лекарств от определенной суммы чека (500-1000 рублей).

В статье всесторонне рассмотрен вопрос, можно ли открыть аптеку без фармацевтического образования и какие шаги для этого нужно предпринять. Ответ однозначный: этот бизнес доступен практически любому начинающему предпринимателю, независимо от профиля образования. При всех рисках и сложностях в процедуре открытия своего дела аптечный бизнес всегда был и остается актуальным и прибыльным. Если предпринимателя не пугают временные трудности и отсутствие мгновенного результата – риск себя оправдает, и аптека станет основным делом для жизни.

Открываем аптеку: руководство для тех, кто не боится трудностей

Аптечный бизнес не случайно считается одним из самых прибыльных: люди всегда будут заботиться о своем здоровье. Однако и конкуренция здесь очень высока. Представляем пошаговую инструкцию по открытию аптеки: все, что нужно знать и учитывать. …

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему — обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефону +7 (499) 703-35-96. Это быстро и бесплатно!

Розничная торговля лекарственными средствами – один из самых привлекательных видов бизнеса. Однако фармацевтика является достаточно закрытым бизнесом для выхода новичков на рынок. Это связано с некоторыми ограничениями, которые накладывает специфика аптечного бизнеса: трудности с получением лицензии, особые требования, предъявляемые к помещению и персоналу аптеки, строгий контроль деятельности со стороны государства. Поэтому еще до того, как открыть аптеку, следует изучить все особенности фармацевтической деятельности.

Многие уверены, что продажа медикаментов приносит владельцам аптек сверхприбыли. На здоровье не экономят, и спрос на лекарства будет всегда. Это утверждение справедливо для всей фармацевтики в целом, но в сфере розничной торговли ситуация не столь оптимистична. Государственное регулирование цен на лекарства предполагает ограничения на максимальную торговую наценку. Кроме того, вновь выходящей на рынок аптеке нелегко выжить в условиях жесткой конкуренции с крупными аптечными сетями и достойно соперничать с ними по ценам и ассортименту.

Если вы готовы ко всем трудностям и обладаете достаточными средствами для их преодоления, стоит продумать стратегию ведения бизнеса, которая позволит вам успешно существовать на рынке фармацевтики. Возможно, вы готовы инвестировать значительные суммы в создание и развитие собственной розничной сети. Хотите занять определенную нишу, продавая узкоспециализированную аптечную продукцию. Приметили настолько удачное место для открытия аптеки, что никакие конкуренты вам не страшны.

Тогда давайте рассмотрим пошагово, как открыть аптеку с нуля.

Определяем формат торговли

Прежде всего, необходимо определиться с форматом будущей аптеки. Будет ли это традиционная аптека, маленький аптечный пункт с ограниченным ассортиментом недорогих лекарств (дискаунтер) или, наоборот, большая аптека премиального сегмента с широким выбором лекарственных средств и услуг (фармамаркет).

От выбранного формата зависит и подбор помещения, и ассортимент предлагаемой продукции. Классическая аптека – наиболее универсальный формат торговли. Дискаунтеры обычно открываются в спальных районах, в местах скопления целевой аудитории (остановки, поликлиники) и предназначены для потребителей, выбирающих аптеку по критерию низкой цены на лекарства. Открытие премиум-аптеки уместно в местах максимального трафика, а также при необходимости обслуживания более состоятельной аудитории.

Далее нужно решить, какой тип торгового зала больше подойдет выбранному формату: традиционная закрытая торговля или современная открытая. Открытый тип функционирует по принципу магазина самообслуживания. Закрытая продажа осуществляется через прилавок. Следует отметить, что открытый тип торгового зала более удобен для покупателей, обеспечивает больший объем продаж и позволяет быстрее обслуживать клиентов. Однако такой формат требует гораздо более существенных финансовых вложений, чем аптека с прилавками. Открывать аптеку самообслуживания целесообразно в местах с повышенной проходимостью, с интенсивностью потока не менее 10000 человек.

Читайте так же:  Как отказаться от наследства

Ищем место для новой аптеки

Поиску места для аптеки необходимо уделить особое внимание. Удачное месторасположение аптеки – залог успеха всего вашего бизнеса. Желательно к началу официального оформления бизнеса иметь четкое представление, где должна находиться ваша аптека, и предварительно найти помещение, соответствующее концепции будущего бизнеса.

[3]

Где искать место для аптеки?

Одним из самых удачных мест под аптеку является крупный торговый центр. Аренда помещения в ТЦ сопровождается большими затратами. Однако они компенсируются высокой рентабельностью бизнеса. Торговый центр дает аптеке хороший клиентопоток при практически отсутствующей конкуренции. Клиенты торгового центра отличаются своей готовностью к денежным тратам и склонностью к спонтанным покупкам. Поэтому в такой аптеке спросом будет пользоваться в том числе и аптечная косметика, дорогие БАДы, сопутствующие товары.

Аптеки на высоко проходимых улицах также пользуются популярностью, если они расположены в местах притяжения целевой аудитории. Хороший трафик могут давать находящиеся рядом продуктовые магазины, банки, крупные остановочные станции. Раскрутка такой аптеки может требовать больших финансовых вливаний на рекламные мероприятия, так как уровень конкуренции на оживленных центральных улицах достаточно высок.

Спальные районы, как правило, дают не очень высокую рентабельность бизнеса. Такая аптека часто имеет постоянных клиентов, но из-за их чувствительности к ценам не имеет возможности увеличивать накрутку на товар. Хорошо, если рядом с аптекой будет находиться супермаркет, торговый центр или поликлиника, а поблизости не будет подходящих помещений для открытия возможных конкурентов.

Готовимся к открытию

Проведя предварительную подготовку к открытию аптеки, приступаем к официальной регистрации бизнеса. Какую выбрать организационно-правовую форму? Здесь выбор однозначен: если у вас нет специального фармацевтического образования, то заниматься аптечным бизнесом, будучи индивидуальным предпринимателем, вы не можете. В таком случае открываем ООО и нанимаем для управления директора с дипломом провизора или фармацевта.

[1]

Еще что нужно для открытия аптеки?

Деятельность на фармацевтическом рынке невозможна без соответствующей лицензии. Но прежде, чем подавать документы на лицензию, важно:

подобрать помещение и привести его в соответствие нормам СЭС и пожарного надзора;
принять сотрудников с фармацевтическим образованием, имеющих опыт работы 3-5 лет и действующие санитарные книжки.
После ремонта помещения и подготовки персонала можно начинать продажу готовых медикаментов и прочих товаров. На этом этапе уже нужно подать документы для получения лицензии на аптеку.

Ремонтируем помещение

Аптечное помещение необходимо подготовить к проверке санитарным и пожарным надзором. Оно должно быть отремонтировано, оборудовано и приведено к требованиям проверяющих органов.

Требования к аптечным помещениям установлены документом Минздрава РФ «Правила отпуска (реализации) лекарственных средств в аптечных организациях.Основные положения» от 04.03.2003 г.

Площадь помещения составляет примерно 75 кв. м, из них около 60 кв. м занимают торговый зал и хранилище медикаментов, на остальной территории – комнаты персонала, бытовые и санитарные помещения.
При ремонте используются только материалы, имеющие гигиенические сертификаты. Стены и потолки должны быть негорючими и устойчивыми к влажной уборке и дезинфекции.
Помещение обеспечивается водоснабжением и канализацией, вентиляцией, подключено к электросетям и системе центрального отопления.
В хранилище товара должен соблюдаться температурный режим и уровень влажности, комнаты хранения оборудуются приборами учета этих показателей.
В торговый зал закупается специальная мебель: витрины, стеллажи, прилавки. Наркотические и другие опасные препараты должны храниться в сейфе, для отдельных лекарств используется холодильник.
Аптека должна быть изолирована от соседствующих организаций и оборудована пожарной и охранной сигнализацией.

Согласуем с надзорными органами

Соответствие помещения аптеки необходимым нормам подтверждается заключениями СЭС (Роспотребнадзор) и Госпожнадзора. Примерный список документов, которые требуются для подачи в эти органы:

заявление и паспорт заявителя;
учредительные документы;
договор аренды или документы о собственности на помещение;
план помещения.
В СЭС дополнительно понадобятся:
договоры о санитарном и бытовом обслуживании организации (вывоз мусора, дезинфекция и так далее);
замеры показателей санитарно-гигиенических параметров;
договор на медосмотры персонала и их медицинские книжки.

В органы противопожарного надзора предоставляются:

документы о наличии и исправности пожарной сигнализации и средств тушения пожара;
акт замера показателей сопротивления изоляции электропроводки;
декларация по пожарной безопасности.

Получаем лицензию на открытие аптеки

Процесс получения лицензии длится до 45 дней и регламентируется специальными документами. Это ФЗ «О лицензировании отдельных видов деятельности» и «Положение о лицензировании фармацевтической деятельности».

Перечень документов на получение фармацевтической лицензии (все копии заверяются нотариально):

Видео (кликните для воспроизведения).

заявление;
копии всех учредительных документов организации;
копия выписки из ЕГРЮЛ;
копия ИНН организации;
квитанция об оплате лицензионного сбора;
копия правоустанавливающих документов на помещение;
экспликация помещения;
копии санитарного и пожарного заключений;
копии дипломов и трудовых книжек персонала;
копия сертификата специалиста для руководителя аптеки.

Считаем затраты

И последний вопрос: сколько стоит открыть аптеку? В разных регионах цена будет существенно различаться в зависимости от стоимости аренды, но в любом случае открытие аптеки обойдется недешево.

По некоторым оценкам открытие с нуля одной аптеки в Москве будет стоить не менее миллиона рублей.

В эту сумму входит аренда помещения на первые 3 месяца, ремонт, оборудование и программное обеспечение, оформление лицензии и других документов. Дополнительную стоимость прибавят затраты на рекламу, вывески, маркетинговые мероприятия. К указанной сумме необходимо добавить заработную плату персонала и стоимость закупки медикаментов.

Окупаемость аптеки составляет в среднем 1,5 – 3 года.

Если вы готовы ко всем сложностям, которые сопровождают открытие аптечного бизнеса, можете смело приступать к реализации своего дела. Поработайте над созданием особой атмосферы в своей аптеке: займитесь обучением персонала, подумайте о предоставлении дополнительных услуг, предложите клиентам быстрое и качественное обслуживание. Это позволит вашему бизнесу обрести свое лицо и не затеряться среди многочисленных конкурентов.

Эксперты об открытии аптеки: насколько это перспективно?

Большие проблемы маленькой аптеки. Часть 2

Продолжение статьи о трудностях небольших аптек. Первая часть статьи.

4. Кадровый голод

Развитая аптечная сеть может многое предложить своим сотрудникам – гибкий график работы, дополнительное обучение, стабильные отпуска, возможность карьерного роста, льготную медицинскую страховку и другие преимущества. Что может предложить своему фармацевту маленькая аптека, если учесть, что фармацевт этот – в большинстве случаев единственный наемный сотрудник, в смену с которым работает сам хозяин аптечного пункта?

Высокой заработной платой маленькие аптеки редко могут похвастаться – прибыли обычно хватает лишь на то, чтобы платить установившийся в регионе минимум за рабочий день. Найти сотрудника на такие условия сложно, но можно: у работы в небольшом аптечном пункте есть и свои преимущества. Не все фармацевты горят желанием строить карьеру, для многих решающим фактором при принятии решения о трудоустройстве оказывается близость аптеки к дому, отсутствие необходимости весь рабочий день стоять на ногах, возможность сочетать работу с учебой в ВУЗе. Часто фармацевты приходят в маленький аптечный пункт «по знакомству».

Один из способов преодоления кадрового голода – привлечение пенсионеров, опытных профессионалов. Рабочий день в сетевой аптеке с большим потоком клиентов им не под силу, а маленькая аптека позволяет почувствовать себя нужным, незаменимым и ценным сотрудником, а также получить хорошую прибавку к пенсии. Другой вариант – приглашение свежеобученных специалистов без опыта работы: они не так требовательны к заработной плате и приходят лишь затем, чтобы наработать необходимый стаж.

5. Трудности с помещением и техническим оснащением небольшой аптеки

Постоянная борьба с недостатком оборотных средств на самое важное – ежедневное поддержание ассортимента – делает каждое преобразование в интерьере и техническом оснащении аптеки существенной проблемой. Посмотрите на гигантов сетевого бизнеса: полная автоматизация и компьютеризация рабочего процесса. К сожалению, для большинства маленьких аптек понятие «кассовый модуль» в ближайшее десятилетие вряд ли станет доступным. Компьютерные системы контроля товарных остатков редко внедряются в одиночных аптеках, где по старинке ведутся Книги Учета в тетрадках формата А4. Да и нужны ли они аптеке, где работает один фармацевт в паре с хозяйкой?

[2]

Более серьезная трудность – ремонт, как косметический, так и капитальный. Проведение ремонтных работ любого уровня сложности вынуждает закрывать на время аптеку, теряя не только прибыль, но и постоянных покупателей. Если же помещение арендовано, и его хозяин затеял ремонт – ситуация становится фактически неразрешимой.

Читайте так же:  Образец претензии за некачественное выполнение услуг

Еще одна проблема маленьких аптек в арендованных помещениях – постоянная угроза выселения. Случается, что предприниматель, успешно оформивший лицензию на фармацевтическую деятельность, вынужден через год сворачивать бизнес по той простой причине, что у собственника изменились планы на использование торговых площадей.

6. Трудности лицензирования и налогообложения маленькой аптеки

Первая волна массового закрытия маленьких аптек была связана с введением нового отраслевого стандарта, когда минимальной для аптечного пункта установили площадь в 70 квадратных метров, а для аптеки – в 120 метров. Несмотря на то, что эти ограничения действовали лишь около года, многие небольшие частные аптеки были вынуждены закрыться и уехать с насиженных мест по окончании срока действия лицензии.

Сегодня в сфере лицензирования есть не менее серьезная проблема, осложняющая жизнь многим владельцам небольших одиночных аптечных пунктов. В настоящее время индивидуальный предприниматель, претендующий на получение лицензии на осуществление фармацевтической деятельности, должен в обязательном порядке иметь высшее или среднее фармацевтическое образование. Соответственно, если владелец аптеки – врач, экономист или представитель любой другой профессии, он вынужден оформлять бизнес иначе – создавая юридическое лицо со всеми вытекающими последствиями.

Издержки в этом случае колоссальны: налогообложение ООО значительно отличается от упрощенных схем работы индивидуальных предпринимателей. Большинство предпринимателей ведут бухгалтерию самостоятельно, а при организации фирмы (ООО или другого юридического лица) им приходится привлекать наемного бухгалтера, открывать расчетный счет в банке, обслуживание которого стоит немалых денег в масштабах крохотного аптечного пункта.

В ближайшее время проблема может усугубиться: в прессе слышны разговоры о возможной отмене ЕНВД (единого налога на вмененный доход), а именно по этой системе налогообложения работает большинство маленьких аптек.

Российские предприниматели научились обходить этот пункт положения о лицензировании: лицензия оформляется на провизора или фармацевта-превостольника, а деньги и помещение для осуществления деятельности предоставляет истинный хозяин бизнеса.

Несмотря на недостаток оборотных средств, невозможность капитальных вложений в современное оборудование, кадровый голод, трудности с поставщиками, налогами, лицензированием и прочие сложности, маленькая аптека вполне может выжить. Главное, чтобы ее персонал чувствовал себя сплоченной командой, заведующий обладал недюжинными организаторскими способностями, а работа приносила удовлетворение.

Полная версия статьи опубликована в журнале «ЛедиВита» в мае 2009 года, автор — Алена Славкина

Большие проблемы маленькой аптеки

В европейских странах небольшая частная аптека, владелец которой знаком большинству своих покупателей и при необходимости может заменить фармацевта-первостольника – обычное явление, один из вариантов семейного бизнеса, мирно сосуществующий рядом с гигантами фармацевтического рынка. У нас в стране таких аптек остается все меньше – частные киоски и пункты в проходных местах поглощаются сетями, а те, кто не желает продать свой бизнес, в большинстве своем погибают под натиском конкурентов.

Несмотря на ежедневную экспансию развитых аптечных сетей в регионы, пока сохранилось достаточно одиночных аптек, принадлежащих индивидуальным предпринимателям и маленьким частным фирмам. Устоять в неравной борьбе с сетевиками удается не всем, но многие небольшие аптеки и аптечные пункты не только выживают, но и успешно развиваются.

В таких аптеках работа ведется по старинке – минимальное помещение, скромная витрина, единственный фармацевт за прилавком, спокойное и обстоятельное обслуживание каждого пришедшего покупателя. Насколько успешной, популярной и прибыльной может быть маленькая аптека?

1. Ассортимент небольшого аптечного пункта не всегда удовлетворяет спрос

Аптечные сети поддерживают ежедневный ассортимент большинства своих подразделений в 10-12 тысяч позиций. Обратите внимание на полки сетевой аптеки – тут и детские товары, и элитная косметика, и ортопедическая продукция, и многое другое, чего не увидишь на витрине маленького аптечного пункта. Для одиночной аптеки такая цифра недостижима: требуется слишком много денег на заказ товара и слишком много площади для его размещения.

Ассортимент небольшого аптечного пункта редко включает в себя дорогие и маловостребованные препараты, держать которые на полках попросту невыгодно. Основу продаж составляет полторы-две тысячи наименований лекарственных средств ежедневного спроса, а дорогостой заказывается штучно.

Естественно, при такой системе работы довольно много покупателей, нуждающихся в лекарственных препаратах редкого спроса, уходят ни с чем. Работа с отказами – ежедневный труд первостольника маленького аптечного пункта. В наличии всегда должно быть достаточное количество синонимов-дженериков, которыми при необходимости можно заменить запрашиваемый покупателем препарат.

Лучший способ закрыть пробелы в ассортименте – внедрить в аптеке систему клиентского заказа, когда любой отсутствующий в продаже препарат может быть заказан на складе и доставлен конкретному покупателю в течение одного-двух дней. Для этого необходимо наладить стабильную работу с надежным поставщиком и обеспечить аптечный пункт связью – чтобы фармацевт имел возможность уточнить наличие препарата на складе в присутствии заинтересованного покупателя. Нужен клиенту небулайзер? Заходим на страничку http://www.nebu.ru/catalog/Omron_C_24.html, смотрим цену и заказываем!

2. Сложности в работе с поставщиками – оптовыми компаниями

Серьезная головная боль руководителя маленькой аптеки – поставщики. В последнее время наметилась достаточно жесткая тенденция регулярного повышения минимальной суммы заказа оптовыми компаниями. Это касается как национальных дистрибьюторов, так и мелких оптовых фирм, и если аптечная сеть легко преодолевает минимальные цифры при ежедневном заказе, то для небольшой аптеки возможность выписывать товар каждый день становится, фактически, недоступной.

Читайте так же:  Как правильно рассчитать квартплату

Другая сторона этой проблемы – высокие цены в прайс-листах оптовых компаний. Еще одна тенденция современного фармацевтического рынка – ценовые скидки от объема закупленных медикаментов. Стоит ли говорить, что подобная скидка крупной аптеки, входящей в состав какой-либо сети, и маленького аптечного пункта, принадлежащего провизору-труженику, будет отличаться? Разница стоимости препаратов при отпуске с аптечного склада крупнейших российских дистрибьюторов составляет до 20%. Одиночная аптека, в каком бы оживленном и бойком месте она не была расположена и какой бы оборот не делала, рассчитывать на такую скидку не может.

Конечно, можно выбрать более лояльного к проблемам небольшой аптеки поставщика и поплатиться за это качеством медикаментов. Низкие цены в большинстве случаев сопровождаются нерегулярной доставкой, отвратительной упаковкой товара, мятыми, а то и испачканными вторичными упаковками, отсутствием контроля со стороны оптовой фирмы за информацией по изъятию лекарственных средств из продажи и другими неприятностями.

Перед каждым владельцем маленькой, зачастую единственной, аптеки стоит проблема выбора: низкие цены закупаемых медикаментов или надежность поставщика и его товара? Те, кто выбирает качество и уверенность в стопроцентном выполнении обязательств оптовой компанией, получают в довесок новую трудность – высокие розничные цены на собственном прилавке.

Иногда маленькие одиночные аптеки объединяются и организуют что-то вроде «закупочного кооператива». Несколько предпринимателей договариваются об общих закупках товара со склада дистрибьютора, объем заказов возрастает, и оптовая компания предоставляет приличные скидки. Насколько законно такое объединение с точки зрения положения о лицензировании – вопрос спорный, но эта практика успешно применяется во многих регионах страны.

3. Вынужденные высокие розничные цены в маленьких аптеках

Как уже говорилось, стоимость препаратов при отпуске с аптечного склада крупнейших российских дистрибьюторов не одинакова для всех клиентов, а зависит от объема закупок каждого конкретного предпринимателя или организации. Аптечные сети имеют возможность закупать медикаменты с существенными скидками, размер которых достигает 20% от базовой стоимости (так называемого «нулевого» прайс-листа).

Если небольшая аптека получает лекарственные средства от дистрибьютора под реализацию, то есть, с отсрочкой платежа, разница в закупочной стоимости возрастает и достигает 25-30%. Иногда приходится сталкиваться с тем, что розничная цена конкретного препарата в сетевой аптеке может оказаться ниже, чем закупочная складская – для маленького частного аптечного пункта, приобретающего товар с трехнедельной отсрочкой платежа.

Несмотря на то, что аптечная надбавка внутри одного региона у всех коммерческих аптек примерно одинакова, цены на препараты в маленьких аптеках существенно превышают средние по населенному пункту, отрицательно сказываясь на лояльности покупателей – ведь для большинства из них цена имеет значение.

Для решения проблемы многие маленькие аптеки предлагают скидки социально незащищенным категориям населения – пенсионерам, ветеранам, инвалидам, а также скидки в выходные дни. В этом случае потеря прибыли за счет снижения цены не так заметна и с лихвой покрывается ростом числа покупателей из категории наиболее чувствительных к ценам на медикаменты россиян. Высокие цены может также оправдать превосходный дополнительный сервис, удобное местоположение и график работы, высокое качество товаров, консультационные услуги высококлассного специалиста.

ФАРМАЦЕВТ НА НУЖНОЙ ВОЛНЕ, ИЛИ НЕ БОЙТЕСЬ ПРЕДЛАГАТЬ

Существенно увеличить продажи аптек могут помочь маркетинговые товары (товары собственной торговой марки (СТМ), товар дня, недели, месяца и др.). Для их продвижения не может быть ничего лучше рекомендации фармацевта.

Как грамотно рекомендовать эти категории товаров — к обоюдной пользе покупателя и аптеки? Советует практикующий бизнес–тренер Сергей Вуф.

Какую выгоду приносят аптеке маркетинговые товары? Они позволяют увеличивать объем продаж, дополнительно привлекать покупателей, сформировать определенный круг постоянных покупателей, приверженных данной аптеке. К сожалению, не все руководители понимают, что от работы первостольника во многом зависит, будет ли покупатель постоянно ходить в конкретную аптеку, или предпочтет другую? Даже низкая цена не всегда является решающим фактором. Точно так же, как к мастеру маникюра или парикмахеру постоянные клиенты идут из–за качественной работы, а не устраивающей цены, так же и в аптеке. От работы первостольника с покупателями будет зависеть их приверженность аптеке.

Кроме того, различные маркетинговые акции позволяют познакомить потребителя с новым товаром, а также служат инструментом для снижения неликвидных или потенциально неликвидных остатков.

Почему СТМ и др. маркетинговые товары не всегда продаются так, как запланировано? Тому может быть несколько причин. Первостольники вообще не говорят или мало говорят об этих категориях товаров. Они пытаются продать товар в лоб, напрямую; плохо знают свойства товара; предлагают товары формально, для галочки.

Продажи маркетинговых товаров требуют подготовки, только тогда можно рассчитывать на рост объема продаж. Прежде всего, необходимо изучить сильные и слабые стороны препарата. Важно знать производителя (страна, как давно на рынке, заслуги). Среди покупателей есть приверженцы как российских, так и зарубежных производителей ЛП. На этом первостольник может делать акцент при предложении.

Далее следует изучить отличия маркетингового товара от аналогов и дженериков и разобраться, в чем его уникальность. Без этого первостольник не сможет убедить покупателя, привыкшего к определенному препарату и защищающего свою позицию.

Ну и, разумеется, очень важно знать, кому данный препарат не подойдет, т.е. противопоказания.

Также важно хорошо представлять свою целевую аудиторию: кто проживает в районе расположения аптеки (пол, возраст, социальное положение). И исходя из этого, делать упор, скажем, на детские товары или premium и VIP–товары. Очевидно, что в аптеке, расположенной в бизнес-центре, нецелесообразно торговать памперсами и т.д. Изучение целевой аудитории может позволить существенно увеличить выручку, до 25–30%.

Для того чтобы понять, в каких ситуациях маркетинговый товар поможет покупателю, нужно нарисовать так называемую карту терапевтических цепочек: установить возможное применение препарата при лечении различных заболеваний. Она послужит источником идей при продвижении препарата. Чем больше будет эта карта, тем первостольникам легче будет продавать.

Не стоит оставлять без внимания и так называемую импульсную продажу: гематогены, мюсли и др. Можно ощутимо увеличить доход благодаря простой схеме. Общение с каждым человеком, пришедшим в аптеку, первостольник заканчивает предложением гематогена или батончика. Причем он говорит не «купите», а «попробуйте», и предлагает на выбор несколько штук. При таком ненавязчивом стиле общения покупатель не закрывается и с ним можно вести диалог. В итоге этот нехитрый способ приводит к увеличению продаж импульсных товаров, и его можно взять на вооружение.

Правда, есть один нюанс. Желательно, чтобы стоимость таких товаров не превышала 100 руб. Тогда люди будут охотно их приобретать. В ценовом сегменте до 500 руб. «результативность» ниже: в среднем покупку совершает 1 человек из 10. Ну, а при стоимости свыше 500 руб. — и того реже: 1 из 100.

Читайте так же:  Перечень обязательных журналов по охране труда, которые должны быть в организации + образцы для скач

Опыт показывает, что даже дорогие лекарственные препараты лучше продаются там, где их предлагают потенциальным покупателям. Поэтому первостольники не должны бояться предлагать.

Необходимо продумать, к каким товарам СТМ может пойти «паровозом» и почему его необходимо купить. Когда покупатели приходят за сосудосуживающими препаратами, им почему–то редко предлагают носовые платочки. Хотя это более чем логично при насморке, но тем не менее первостольники почему–то забывают их предложить. (Причем, как и с гематогеном, предлагать можно несколько видов и желательно сразу блок.) Покупатель платочки обязательно купит, но в ближайшем магазине, а не в аптеке. А это потеря прибыли. То же относится и к согревающим мазям, например «Доктор МОМ», поскольку при насморке часто просыпаются ночью от заложенности носа.

Также следует определить, вместо каких товаров первостольник может предложить СТМ и чем он лучше. К примеру, перед началом эпидемии гриппа важно укрепить иммунитет. Для этих целей подходит витамин С. И опять-таки, можно предложить обычную дешевую аскорбинку в виде драже, а можно и более современный вариант, правда, дороже. Но есть люди, которые могут себе это позволить, поэтому нужно предлагать.

Одна из важных составляющих, которая влияет на уровень продаж, — скрипт[1]. Несмотря на то, что целевая аудитория у всех различна, стиль общения для всех одинаковый. Кто–то разрабатывает скрипты продаж самостоятельно, другие покупают готовые сценарии. Но в любом случае необходим шаблон скрипта для первостольника, чтобы он четко вел по нему покупателя. При этом важно, чтобы первостольник хорошо знал сценарий разговора и естественно общался с покупателем, глядя ему в глаза, а не в экран. Кроме того, первостольнику необходимо научиться работать с возражениями покупателей: не сейчас, дорого, ерунда, еще подумаю. Нужно уметь отвечать на возможные возражения.

Для увеличения продаж необходимо создать такие условия, чтобы покупатель потратил больше денег в аптеке. Это достигается с помощью методов увеличения продаж up–sell и cross–sell.

Up-sell — увеличение суммы продажи. Техника повышения продаж — маркетинговый ход, мотивирующий покупателя к увеличению суммы покупки. Эта техника очень проста: правильно выявить потребности покупателя и предложить товар, соответствующий его потребностям, но по более высокой цене. К примеру, вместо Флуконазола можно предложить Дифлюкан — препарат нового класса, обладающий мощным противогрибковым действием. Дополнительным аргументом может стать то, что в инструкциях по применению оригинальных препаратов побочные эффекты указываются в процентах. В то время как в инструкциях российских препаратов чаще всего пишут: возможно побочное действие. Это можно использовать, когда покупатель начинает сомневаться, какой препарат купить.

Cross–sell — перекрестные продажи. Данный маркетинговый ход мотивирует покупателя приобрести дополнительные товары или услуги. К тому же Дифлюкану можно предложить вагинальные антисептики, вагинальные противогрибковые препараты, иммуномодуляторы, средства интимной гигиены, средства для партнера, средства для нормализации микрофлоры.

Задача техники продаж cross–sell — это ведение покупателя. Здесь первостольнику как раз и поможет знание терапевтических линеек по СТМ и другим товарам.

Существует еще одна техника — down-sell — техника понижения продаж. Она необходима для удержания покупателя и продажи ему товара, соответствующего финансовым возможностям. Применение подобной техники помогает достичь компромисса между продавцом и клиентом. Если человек пришел со списком препаратов, а у него не хватает денег, обычно в таком случае он говорит, что вернется позже. Но вернется ли он, или купит необходимый препарат в другой аптеке? Первостольник не должен упустить покупателя, поэтому, к примеру, вместо Дифлюкана может предложить Флуконазол.

Пожалуй, самое сложное — контроль за работой первостольников. Особенно, если нет камер видеонаблюдения или заведующая аптекой находится в отдельном кабинете. Как проконтролировать, предлагают первостольники препараты или нет?

Существует два способа. Первый — с помощью чек-листа. Грамотно составленный чек–лист позволяет оценить первостольника с точки зрения того, сколько денег он приносит аптеке.

Второй способ — ежедневные утренние планерки, во время которых первостольников необходимо проверять на знание скрипта и проговаривание его покупателям. Вначале бывает тяжело, приходится преодолевать внутреннее сопротивление. Но когда удается добиться от первостольников хорошего знания терапевтических линеек, умения грамотно предлагать препараты, работать с возражениями покупателей, когда это входит у них в привычку, тогда и выручка в аптеке становится намного больше.

Немаловажную роль играет пример. Необходимо показать, что выполнить поставленную задачу реально. Увеличение плана выручки может быть воспринято первостольниками как нереальная задача. Возражениям, что план реализации того или иного товара выполнить невозможно, нужно противопоставить пример. Это может сделать либо сам заведующий аптекой, либо лучший первостольник. Если удастся сделать это, тогда и отношение первостольников изменится.

Вознаграждение за выполнение поставленной задачи должно быть достаточно большим, тогда оно может послужить мотивацией. Маленькие цифры, как правило, работников мало интересуют.

Когда происходит спад активности, нужно ставить новую задачу. И тогда мотивация у работников будет постоянно на подъеме.

Еще один важный элемент продажи — заполнение пространства. Необходимо воздействие на целевую аудиторию с помощью телевидения, радио, Интернета, периодических СМИ. В самой аптеке можно разместить рекламный стенд. Ну и, конечно, важна рекомендация первостольника. Но при этом предлагать препарат, о котором человек уже слышал, намного проще.

Работа первостольника интересна и азартна. Если он на нужной волне, то и продажи, и приверженность покупателей аптеке будут только расти.

Видео (кликните для воспроизведения).

По материалам конференции «Инновационное обучение на фармацевтическом рынке» в рамках делового медико–фармацевтического форума на выставке «Аптека 2016»

Источники


  1. Лазарев, В. В. Теория государства и права / В.В. Лазарев, С.В. Липень. — М.: Юрайт, Юрайт-Издат, 2012. — 640 c.

  2. Марченко, М. Н. Теория государства и права в вопросах и ответах / М.Н. Марченко. — М.: ТК Велби, Проспект, 2007. — 240 c.

  3. История Библиотеки Академии наук СССР. 1714 — 1964 / ред. М.С. Филиппов. — М.: М-Л: Наука, 2017. — 600 c.
  4. Федоткин, С.Н. Настольная книга частного охранника: Практическое пособие; Эксмо, 2013. — 512 c.
  5. Марченко, М. Н. Теория государства и права в вопросах и ответах. Учебное пособие / М.Н. Марченко. — М.: Проспект, 2014. — 240 c.
  6. Головистикова, А. Проблемы теории государства и права. Учебник / А. Головистикова, Ю. Дмитриев. — М.: Эксмо, 2005. — 832 c.
Открываем аптеку руководство для тех, кто не боится трудностей
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here